传统外贸企业想要转型跨境电商，需要从多个方面入手。在跨境电商环境中，产品的采购方式与传统的大宗外贸模式有很大不同。跨境电商的采购通常具有小批量、多批次以及交货周期短的特点，而传统外贸企业接收到的 OEM 订单往往数量大、金额高且交货时间长。一些山东企业在面对电商询价时，仍然保持较高的起订量，一般在 3000 件以上。实际上，很多成功的电商企业都是从小订单起步，逐渐积累经验后才发展为大订单。有些企业即使没有组建专门的跨境电商团队，也没有开设自己的网站，仅仅通过向大型卖家供货，也能获得不错的收入。这些企业的理念也在不断更新，比如开始尝试针对小型店铺进行小额批发。

产品特点与市场调研

传统制造企业通常具备较强的研发能力，但在对零售终端客户的使用体验方面可能不如零售渠道。因此，那些希望借助自身产品或行业优势进入跨境电商市场的企业，必须在确保产品质量的基础上，加强对产品的监管和研究。这包括关注产品性能、竞品情况、目标市场、国内外竞争对手、客户使用体验、同类产品的优缺点等。这样，企业不仅能发挥自身的研发优势，还能从零售渠道的用户反馈和网络信息中获取改进产品的重要信息。

产品品类与目标市场细分

当企业建立跨国 B2C 网站或开设 eBay 店铺时，选择销售多种产品还是专注于某一类商品是一个需要深思的问题。主流观点认为，固定销售的产品品类会限制销售规模，因为单一品类的市场远小于所有品类的总和。这也是许多购销买家不断拓展品类的原因。然而，对于这类买家来说，减少品类的原因可能来自平台规则。消费者通常通过搜索功能找到产品页面，而不是直接访问店铺网址，因此买家的销售策略受到平台机制的影响，如优化地图、撰写更好的标题、提升店铺表现等。关键在于增加产品页面数量，从而提高被点击的机会。此外，目标市场的细分也非常重要。不同国家的手机可能采用不同的网络标准，家电也可能因电流或插座差异而有所不同，这就要求产品制造商根据目标市场提供适配的产品。即使产品相同，不同国家的使用习惯和体验也可能不同，例如在美国，手持探照灯需要强调防水功能，而在内陆国家则更注重防震性能。了解客户的使用场景是决定销售能否满足需求的关键，这也正是研究目标市场用户特征的意义所在。

传统企业与跨境电商结合

想要进入跨境电商的传统企业可以分为几类，如拥有多年各类产品 OEM/ODM 经验的鞋厂，以及从事传统 B2B 外贸的外贸企业。第三类企业暂不讨论。前两类企业在多年的制造或外贸过程中积累了大量“大数据”，例如某种产品的出口标准、主要市场国家等，这对选择目标市场有重要参考价值。在产品品类的选择上，第一类企业拥有最强的产品和供应链资源，但过多的产品数量可能会限制跨境电商的发展。因此，可以选择整合供应链上下游企业的产品，例如生产 LED 灯泡的企业可以整合上游的 LED 驱动产品，或者围绕 LED 照明整合一些智能家居装饰产品。只要拥有优质产品并进行合理整合，不盲目扩大品类，传统外贸企业转型跨境电商也是一种可行的方式。

社交媒体与跨境电商推广

在产品同质化严重的平台上，销量不仅取决于店铺表现和产品展示的专业性，还与推广流量密切相关，如通过峰会、书签、SNS 等传统渠道带来的流量和订单。虽然产品容易被抄袭，但运营和推广能力却难以被模仿。过去在竞争不激烈阶段，很多产品依靠“自动波”销售，只要款式热门且有库存，就能卖出一定数量。但未来，店铺的运营和推广能力将直接影响销量。实际上，这种运营方式正是自建网站做跨境电商的 B2C 企业常采取的做法。可以说，平台店铺的运营正在逐步演变为一个独立网站，更多依赖外部资源推动店铺发展。在推广渠道方面，SEO、论坛、书签等是常见的方法。对于想进入跨境电商的传统企业来说，社交媒体也是一个重要的工具。社交媒体在跨境电商中有两层意义：一是推广，二是信息收集。推广方面，产品需要有唯一的商标和型号，社交媒体推广主要通过回复、评价和用户讨论等形式进行。信息收集方面则需要结合产品本身，通过各种渠道收集用户对同类产品性能、设计和缺点的讨论信息，从而帮助改进产品以满足客户需求，甚至可以精准推送促销信息。